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  * Reorganización de las áreas de crédito y cobranza

San Luis Potosí, San Luis Potosí.- Crédito no es sólo el intercambio de un valor por la promesa de un pago futuro, sino también la herramienta para incrementar las ventas y eficientar su relación con los clientes.

La política de crédito es la columna vertebral sobre la que se erige el sistema de administración de las ventas a crédito en la empresa, y es que las cuentas por cobrar, a veces ignoradas, otras veces descuidadas, constituyen una de las claves del desarrollo exitoso de los negocios; no sólo son dinero esperando a ser tomado, son además el activo de mayor disponibilidad después del efectivo en caja y bancos ya que, a diferencia del inventario, éstas ya no deben pasar por procesos de manufactura, almacenaje, traslado y colocación con los clientes.

Las cuentas por cobrar están ahí esperando que el empresario cambie su visión acerca del manejo de las ventas a crédito.

Las cuentas por cobrar representan un promedio de 80 por ciento de las ventas totales de una empresa; hoy en día el correcto manejo de las cuentas por cobrar representa la diferencia entre ganar o perder utilidades.

La política de crédito es básica porque define la visión que la empresa tendrá sobre el manejo de esas cuentas, una visión tradicional se orienta al enfoque de riesgo como premisa básica, y la otra, como generación de valor a través del incremento de las ventas y servicio a clientes.

Desafortunadamente las áreas de crédito y cobro no tienen un perfil de servicio para poder solventar estos escenarios, y lo que es más, la forma en que se mide su desempeño no ayuda en el manejo adecuado de las relaciones con los clientes internos y externos, pues invariablemente son evaluados por los días en promedio que tardan en cobrar y por el Porcentaje de Cartera Vencida, y esto implica que no importa lo que haya qué hacer, al fin de mes habrá que cobrar lo más que se pueda sin importar la relación con el cliente.

Las empresas venden para obtener utilidades, por lo tanto ese debería de ser el propósito de cada parte de la organización. Sin duda hay que volver la vista a esta área que durante años se ha mantenido sin cambios en medio de un entorno donde la única constante es el cambio.

Siempre que disponga de una capital y una metodología que le permita asimilar el crédito como una herramienta para vender y desarrollar mejores negocios con sus clientes, y no como un mal necesario, una empresa estará en condiciones de otorgar un crédito.

El propósito fundamental de otorgar crédito es obtener ventas rentables que de otra forma se perderían, por lo tanto es, en primera instancia, una función de ventas.

La empresa debe incurrir en el costo del crédito por una razón, porque le genera valor.

Lo anterior implica un cambio de visión que de manera efectiva brinda una metodología clara que busca posicionar la función de cuentas por cobrar en un generador de valor para la empresa, a partir de su redefinición como parte del proceso comercial y no del administrativo o financiero en las empresas.

Es considerada la última revolución de esta área que durante años ha sido mal entendida y poco aprovechada como el centro generador de utilidades de la empresa.

El área de cobranza debe transformarse para tener un enfoque primordialmente comercial, el propósito primordial del crédito es generar ventas rentables que de otro modo se perderían. El crédito es una herramienta competitiva que facilita el comercio entre las empresas, y el objetivo del área no es cobrar sino completar ventas anteriores e iniciar nuevas ventas manteniendo en todo momento círculos rentables.

Para establecer las bases de la reorganización del departamento de cuentas por cobrar tenemos que comprender que más que una labor de otorgamiento de crédito y de recuperación de la cobranza, el departamento es un área de servicio orientada a completar la labor de venta, es decir, comprender que la actividad de cobranza tradicional es forzar el pago, mientras que bajo este esquema se trata de una labor cuyo propósito es completar ventas y abrir de esta forma espacios para nuevos pedidos.